architecture-1869180_1920

Tenant engagement: vergroot de opbrengsten en verlaag de kosten

Dat tevreden gasten in de hotelbranche voorop staan vinden we allemaal vanzelfsprekend

Op de kantorenmarkt zien we echter nog altijd een sterk productgerichte aanpak, waarbij de huurder een ´afnemer´ is en waar kennis van klanten slechts zelden structureel wordt vastgelegd en gebruikt om klantentrouw te bewerkstelligen. Vastgoed is meer en meer een financieel product dat door rendement wordt gedreven. Maar is klantgerichtheid daar niet juist een integraal onderdeel van? Klantentrouw betekent immers dat klanten bereid zijn een langere relatie aan te gaan en de relatie verder uit te bouwen. Trouw die leidt tot meer omzet en grotere winstgevendheid. Het leverde afgelopen maand een interessante discussie op tijdens het Tenant engagement seminar, waarbij Cushman & Wakefield als host optrad voor GRESB.

GRESB brengt wereldwijd in kaart hoe vastgoedondernemingen zich verbeteren op het gebied van duurzaamheid. Tenant engagement begint hierbij terrein te winnen. Er is empathie voor nodig en communicatie, lange tijd als ‘soft’ beschouwde eigenschappen in onze sector. De afstand tussen huurders enerzijds en property en asset managers anderzijds is traditioneel groot. Maar betrokkenheid bij je huurders is geen leuke extra meer; het is een randvoorwaarde voor geslaagd vastgoedmanagement.

Dr. Danielle Sanderson, al tientallen jaren werkzaam in vastgoed en gefascineerd door de relatie tussen huurder en verhuurder, sprak op het seminar over de impact van tenant engagement op rendement voor eigenaren. Haar onderzoek toont aan: “We’re not in the bricks & mortar business, we’re in the hospitality industry!” en overtuigt iedereen die nog opgetrokken wenkbrauwen had: een blije huurder is goed voor je winst. Hij zal langer blijven zitten, meer geld uitgeven en positief over je spreken. Wanneer huurders op een schaal van 1 tot 5 hun tevredenheid aan kunnen geven, betekent één punt hoger jaarlijks al een winststijging van 1,9%. Sanderson ontdekte bovendien dat regels uit de topsport ook toegepast kunnen worden op vastgoed: een aantal kleine verbeteringen leidt gezamenlijk tot significante vooruitgang.

Als vastgoedadviseur die de belangen van alle stakeholders behartigt zien we hoe de markt verandert: er komen meer start-ups en kleinere bedrijven, die andere eisen stellen qua metrage en flexibiliteit. Er wordt meer service verlangd en er staan steeds meer nieuwe partijen op die deze service als een facilitaire tussenpersoon bieden. De tijd van lange huurcontracten en zekerheid ligt achter ons. Je beperkt je eigen risico door zittende huurders tevreden te houden en kunt alleen maar volop meedoen in de huidige markt met flexibele concepten, waarin ruimte is voor inspraak vanuit alle partijen.


Elsbeth Quispel
Partner – Head of Strategic Consultancy & Sustainability
Cushman & Wakefield


Laat uw ervaring, mening en/of visie horen en praat mee over dit Duidelijk. bericht

Voeg uw eigen reactie toe